Um fato ronda o mercado de forma onipresente: a busca pela venda é a principal razão do crescimento e da implementação estratégia de uma empresa. Contudo, é importante entender quais são os tipos possíveis de vendas.
Todo mundo já se deparou com uma série de vendedores abordando os seus clientes ao entrar em uma loja.
A partir de algumas observações, ele consegue aferir quais produtos oferecer e como fazer isso.
Esse é um mecanismo muito simples e eficaz, e por essa razão é que nunca sai de moda.
Por acaso, se um cliente entrar em uma loja de um grande centro comercial procurando por rótulo redondo, a partir de algumas informações e observações aquele profissional conseguirá dispor um mix de produtos que possam interessá-lo.
Essa capacidade investigativa é de muita valia para aquelas empresas que estão procurando apostar em uma venda simples.
Sendo assim, a partir de poucos contatos, o cliente passa a fechar um negócio de forma bastante satisfatória.
No entanto, essa não é a única dinâmica disponível no mercado. Muito pelo contrário: vendas diferentes exigem abordagens diferentes.
Portanto, entender a diferença entre vendas simples e vendas complexas é fundamental para qualquer negócio.
O que é venda simples?
Diante da grande diversidade de público e de empresas, algumas estratégias precisam ser compreendidas em seus mais íntimos detalhes.
Nesse caso, a venda simples representa uma estratégia de contato com o cliente de baixa intensidade.
Ou seja, se um cliente entrar em um pet shop e estiver procurando por tela de proteção para cachorro retrátil, o vendedor irá apresentar-lhe as opções e logo a decisão daquele comprador será tomada.
É certo que essa relação pode assumir algum grau de complexidade a partir de algumas perguntas sobre a estrutura e instalação do produto.
No entanto, mesmo que haja uma série de perguntas e contatos, essa é uma perspectiva de venda simples.
Sendo assim, a perspectiva de vendas simples tem um caráter menos invasivo e, em grande medida, soluciona o problema na hora.
Isso se dá sobretudo porque geralmente esse tipo de venda possui baixo investimento e pouco risco para o cliente.
É importante dizer, contudo, que essa não é um tipo de venda fácil de se fazer, uma vez que exige do vendedor um certo grau de observação e de respostas objetivas.
Por essa razão, contratar profissionais experientes para fazer esse tipo de mediação pode trazer uma série de vantagens à empresa:
- Aumento da venda;
- Fidelização;
- Venda de outros itens;
- Fixação da marca.
Esses são alguns pontos essenciais que uma boa prática de venda simples pode trazer para uma empresa.
Aumentar o fluxo de vendas é, de fato, o grande objetivo desse tipo de abordagem, uma vez que ela é destinada sobretudo ao varejo.
Por exemplo, se um cliente estiver montando um banheiro planejado com nicho, a contratação desse serviço pode ser complexa, mas a compra dos nichos será simples.
Ao entrar em uma loja de material de construção, ele pode se deparar com as opções e, em poucos instantes, comprar.
Esse bom atendimento, que trará uma série de soluções para os problemas apresentados, tem uma grande capacidade de fidelizá-lo.
Ainda no exemplo da loja de materiais de construção, o vendedor pode oferecer, se isso for observado, umas divisórias de blindex para sala para que o cliente estenda a sua reforma.
Toda essa dinâmica pode sustentar uma relação de longo prazo entre a empresa e o cliente e, em grande medida, fixar aquela marca como referência.
O que é venda complexa?
Os processos de vendas complexas, por sua vez, têm um caráter completamente diferente da venda simples.
Nesse espectro, torna-se fundamental a obtenção de vendedores que tragam um caráter de consulta para a compra.
Diferente do mercado varejista, que tem a capacidade de obter o fechamento na hora, os setores de venda complexa podem enfrentar algumas etapas.
Uma empresa que oferece aluguel de plataforma elevatória tesoura para o mercado B2B pode, em grande medida, ter que responder a uma série de questões sobre o seu serviço.
Por isso, é importante ressaltar quais são os pontos desejáveis que uma equipe de venda complexa deve possuir:
- Conhecimento da empresa;
- Perfil analítico;
- Escuta ativa;
- Soluções de problemas.
É certo que há uma infinidade de outros atributos que podem influenciar em uma boa política de vendas, mas compreender as principais é fundamental.
Primeiro de tudo, é preciso que a equipe esteja familiarizada com tudo que a empresa oferece.
A partir de um perfil analítico, o funcionário conseguirá ir verificando quais são as características daquele mercado para que, assim, seja possível agir.
Além disso, outro ponto essencial é que a escuta ativa seja um ponto objetivo da equipe, visto que os clientes apresentarão as suas dores esperando alguma resposta.
Então, se por acaso um cliente de uma autoescola estiver procurando pela adicao categoria moto, o atendente deverá ouvir o que ele tem a dizer e lhe oferecer a resolução para o seu problema.
Sendo assim, todos esses atributos acabam convergindo para uma compreensão do que o cliente precisa para resolver as suas questões.
3 diferenças entre venda simples e venda complexas
Com base nas informações anteriores, algumas diferenças saltam aos olhos de quem analisa esses métodos.
Públicos
A primeira é justamente o tipo de público que esses dois tipos de vendas conseguem impactar.
Enquanto a venda simples está inserida em uma lógica de varejo, a venda complexa acaba sendo mais popular no mercado B2B.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador do volume de vendas e, portanto, diz respeito ao valor daquele item comprado.
Nesse sentido, o que vai definir se a compra será complexa ou não é justamente o valor e o risco que ela vai apresentar.
Equipe de vendas
As equipes de vendas também têm características muito distintas para alcançar esses objetivos.
Enquanto uma é mais dinâmica e tem que obter respostas rápidas para o varejo, a outra precisa de ter um caráter mais analítico.
Qual delas aplicar?
É certo que os dois processos têm suas características e possuem destinações absolutamente diferentes.
Contudo, essa percepção de quais serão os mecanismos a serem utilizados só conseguiram partir de um planejamento do processo de venda.
Ou seja, compreendendo quais são os objetivos da empresa e as dinâmicas de consumo e de concorrência, será possível agir com alguma aplicação.
Se, porventura, o objetivo de uma autopeças for vender mais motor de arranque fox 1.6, certamente, a estratégia a ser aplicada será a da venda complexa.
No entanto, é preciso fazer uma breve explicação de como efetuar um planejamento de processo de vendas.
Processo de vendas
Os processos de vendas são uma série de recursos utilizados para a efetivação de uma boa política comercial.
Aplicá-lo em uma equipe, seja ela de venda complexa ou de venda simples, é essencial, e ela precisa de alguns cuidados.
Problema e objetivo
Esse é o principal aspecto que deve nortear uma boa política de processos de vendas. Afinal, é a partir da identificação dos problemas que uma empresa conseguirá traçar seus objetivos.
Se uma empresa que faz ensaio fotográfico feminino 40 anos estiver querendo aumentar o número de clientes, mas possuir um ticket médio alto, é provável que ela tenha que apostar em vendas complexas.
Alinhamento com a equipe de vendas
A partir da compreensão de quais serão os objetivos que uma equipe de vendas deverá seguir, esses pontos precisam de ser alinhados.
Sejam em uma perspectiva de varejo ou de B2B, alguns critérios devem ser imperativos para um bom funcionamento da prática de vendas.
No caso das dinâmicas do varejo, a experiência nessa área pode ser um fator preponderante para um vendedor.
Afinal de contas, ele terá esse contato direto e, portanto, precisará de uma série de gatilhos para efetuar a venda.
Já com relação ao mercado B2B, a capacidade analítica e de conhecimento dos serviços da empresa é essencial.
Definição de indicadores de resultados
A política de resultados deve ser o norte para qualquer um que deseja atingir algum tipo de objetivo.
Por essa razão, efetuar um controle desses mecanismos é essencial para que, assim, seja possível corrigir possíveis falhas.
Todos os dados que forem obtidos por meio desses indicadores devem ser colocados frente aos objetivos traçados para ver se há alguma incongruência.
Se não houver, no entanto, nenhuma falha, é possível incrementar esse objetivo para que seja possível alçar voos maiores.
Tudo isso vai depender de uma boa política de resultados e um alinhamento prévio com a equipe.
Considerações finais
É certo que a venda é o ponto máximo de uma relação entre o cliente e uma empresa. Contudo, diferente do que se pensa, existe muito mais a ser dito sobre esse tema do que simplesmente a aquisição de algo.
Nesse sentido, compreender a diferença entre vendas simples e complexas pode ser um dos pontos fundamentais para as empresas pensarem no que implementar.
Enquanto a primeira está relacionada a uma lógica muito preponderante no varejo, a outra tem um maior vínculo com vendas mais demoradas.
A venda simples, portanto, acontece através de poucos contatos e representa um risco menor para o consumidor.
Já as vendas complexas exigem uma série de consultas para serem efetuadas. Ou seja, elas possuem um ticket médio mais alto.
Com isso, entender qual é a dinâmica do processo de venda que o comércio demanda é fundamental para compreender qual das duas será utilizada no mix estratégico.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
