Em um mercado cada vez mais competitivo, a busca pelo destaque das marcas para seus respectivos públicos tem sido uma demanda cada vez maior. Por isso, é fundamental entender o que, de fato, significa trade de marketing.
Esse aspecto se relaciona principalmente com as empresas que produzem algum tipo de insumo, mas não possuem mediação com o público final.
Portanto, essa estratégia é o primeiro ponto de uma cadeia de vendas. Indo do contato business-to-business (B2B) até o business-to-consumer (B2C).
Se uma marca quer se fazer presente dentro do mercado varejista, por exemplo, é possível que ela assuma um contato com os seus representantes de venda.
Supondo que uma empresa de laticínios queira fixar sua marca para os consumidores de um supermercado, é possível que isso seja feito a partir da adoção de brindes personalizados.
Nesse sentido, há uma adoção estratégica de fixação da marca para o consumidor final através de um intermediário.
Outros mecanismos que podem ser adotados diante dessa técnica de marketing podem estar relacionados a expositores e gôndolas ganhando destaque no mercado.
Diante disso, é possível entender alguns benefícios que essa prática pode trazer ao anunciante:
- Fixação da marca;
- Aumento da frequência média;
- Possibilidade de compra por impulso;
- Destaque frente à concorrência.
O primeiro aspecto levantado tem a ver com a possibilidade da marca se fixar para o público-alvo.
Se há um esforço de comunicação para o estabelecimento da marca dentro de um ambiente, a chance dos clientes de apreender aqueles pontos como referência da marca é muito maior.
Isso se dá, sobretudo, pelo aumento da frequência média. Esse aspecto é de fundamental importância para qualquer marca que deseja se posicionar dentro de um segmento.
Por sua vez, o aumento da frequência pode garantir uma compra por impulso, fixando ainda mais os aspectos da marca no público.
Todos esses aspectos podem corroborar com o destaque da marca frente aos concorrentes da empresa.
Definição de trade marketing
Essa prática consiste em uma técnica de marketing muito antiga. Apesar disso, ela ainda é muito utilizada pelas empresas. Isso se dá, sobretudo, por sua capacidade de fixar uma empresa como referência de um segmento dentro de algum ambiente.
Essa perspectiva, no entanto, não corresponde só aos ambientes físicos, mas, também, ao digital. O que antes poderia ser feito através de uma panfletagem, hoje, é possível ser implementado a partir de destaques em homepage de sites.
No entanto, para que se possa seguir rumo aos pormenores de como aplicar uma estratégia de trade marketing, é preciso esclarecer alguns termos chaves.
Shopper
Um shopper é aquele comprador que não necessariamente tem a ver com o consumidor final. Este pode ser um profissional da construção civil que está comprando um pergolado de madeira para corredor, mas não para a sua casa.
Consumidor
O consumidor se relaciona diretamente com o público que de fato vai consumir um produto. Eles não necessariamente é o comprador, mas é o usuário.
No entanto, ele pode, também, ser o shopper. Isso acontece se, porventura, um comprador estiver comprando algo para o seu consumo.
Pontos de venda (PDV)
Esse termo diz respeito ao ambiente de exposição de um produto dentro de um determinado local.
Se, por exemplo, uma empresa que fabrica tela de proteção transparente estiver procurando algum ponto de exposição em um depósito, ela pode criar uma gôndola com o seu logo dando destaque ao seu produto.
Canais de venda
Essa terminologia diz respeito ao ponto de venda, só que no ambiente online. Ou seja, o que, em grande medida, seria exposto em um ponto físico, agora, pode aparecer no ambiente digital.
Um exemplo é uma empresa que está anunciando os serviços de uma cozinha gourmet planejada em um site de casa e construção.
Principais vantagens do trade marketing
Pormenorizado os termos principais da estratégia para a implementação do trade marketing para as empresas, já é possível apontar as suas vantagens. Elas são:
Fortalecimento da marca
Com a possibilidade de maior exposição em canais ou pontos de vendas, o público começa a perceber melhor uma marca.
Se uma clínica de estética, por exemplo, fechar parceria com uma marca que faz depilação com cera, é possível que aqueles frequentadores daquele ambiente sejam o público adequado para a fixação dessa marca.
Com isso, é possível que a empresa anunciante consiga se fortalecer frente ao seu segmento.
Se tornar referência
Esse é um dos aspectos mais difíceis de se conseguir, mas o mais desejável. Tornar-se referência é primordial. Isso é possível de fazer através de uma série de mecanismos adotados a partir do trade marketing.
Em um supermercado, por exemplo, é possível que uma empresa que está lançando uma nova linha de iogurte crie formas de amostra grátis para que os clientes consigam fortalecer seu interesse pela marca.
Esse aspecto pode garantir que a marca se torne referência naquele novo segmento de laticínios.
Como executá-lo?
Tendo em vista as suas vantagens, é preciso, agora, implementar uma boa estratégia de trade marketing.
Por isso, é importante que se leve em consideração alguns cuidados que precisam ser tomados para que não se incida em erros que podem prejudicar a marca.
Reconhecer o público
Esse é o passo mais essencial para qualquer campanha de marketing que se deseja implementar. Para que isso ocorra de forma satisfatória, é preciso que se leve em consideração alguns mecanismos como uma pesquisa de comportamento do consumidor.
Esse levantamento tem que levar em consideração algumas características fundamentais daquele segmento. O primeiro de todos são seus aspectos demográficos. Ou seja, sua idade, gênero, renda e algumas outras questões referentes ao seu estrato social.
Há, também, que se considerar os seus aspectos psicológicos e culturais para entender os seus hábitos de consumo.
Com todos esses levantamentos sendo feito, é possível, por exemplo, qual a melhor comunicação a ser feita para quem está procurando um letreiro de loja para confeccionar.
Entender o mercado
Entender o mercado, significa, sobretudo, entender como sobreviver dentro de um segmento.
Para isso, é possível adotar uma estratégia chamada análise de SWOT. Essa técnica consiste em absorver do mercado algumas informações para a manutenção da empresa.
A primeira letra da sigla diz respeito à força, ou strengths, da empresa. Nesse sentido, há de se considerar os pontos que a empresa quer apresentar.
Já com relação a letra “O”, ou opportunities, pode-se entender quais são as oportunidades daquele mercado e, portanto, as possibilidades de agir nele.
Os weaknesses representam as fraquezas que a empresa tem e que precisam de alguma forma ser melhoradas. Já os threats são as ameaças que o mercado apresenta e, por isso, os percalços que serão necessários serem enfrentados.
A partir desses pontos é possível, por exemplo, entender quais sãos os aspectos que fundamentam uma empresa que produz persiana externa motorizada para o mercado de escritórios.
Definir estratégias
A definição de um bom conjunto de estratégias e objetivos pode significar se vai haver ou não uma boa política de resultados.
Se a empresa está buscando se estabelecer no ambiente digital, é preciso que ela adote, do ponto de vista do trade marketing, formas de se estar presente em ambientes de vendas online.
No entanto, se a busca for por uma fixação em supermercados e de forma física, é necessário que se considere os pontos de vendas (PDV).
Considerações finais
Diante dos fatos mencionados neste artigo, é importante ressaltar que as técnicas de trade marketing seguem mais vivas do que nunca. Isso se dá, sobretudo, por seu aspecto de mediação dos produtores com o público final através dos distribuidores.
Para que isso ocorra, é necessária a compreensão de alguns jargões dentro desse meio, assim, pode-se entender como executar. Alguns aspectos têm de ser levados em consideração antes da adoção dessa estratégia de marketing.
A primeira delas é reconhecer o público daquela empresa para que, então, seja possível se comunicar com ela. Depois, é imprescindível entender quais são os aspectos do mercado e as forças internas da empresa para uma atuação sólida.
A partir disso, já se pode assumir alguns pontos estratégicos para a implementação dessa técnica no mercado. Se o ambiente digital é o desejo da consolidação da empresa, é importante que parcerias com marketplace sejam feitas.
No entanto, se o meio físico é de maior valor para empresa, é possível implementar as técnicas de ponto de venda.
Para cada objetivo, há uma estratégia adequada. Por essa razão é essencial que bom plano seja traçado para que um trade de marketing seja efetuado.
Assim, é possível fortalecer a marca diante de um mercado e, se muito bem aplicada, dá para se tornar referência de um segmento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.