26/8/2020 –

O mercado atual tem favorecido aqueles que buscam fazer uma prospecção de clientes eficiente. Mais que isso, a experiência demonstra que, quanto maior a prospecção, maiores são as chances de conversão.

O mercado atual tem favorecido aqueles que buscam fazer uma prospecção de clientes eficiente. Mais que isso, a experiência demonstra que, quanto maior a prospecção, maiores são as chances de conversão.

Prospecção de clientes é o nome que se dá ao ato do vendedor, ao buscar novos clientes. Este não é um estágio em que a venda já está sendo realizada, mas sim um momento em que se busca clientes em potencial.

Um vendedor que deseja ter uma carteira de clientes que dê resultados tem que investir na busca por novos clientes e acompanhar toda a negociação. A prospecção se torna, assim, a etapa de maior importância no segmento de vendas. Mas para que a prospecção se mantenha ativa é preciso dar atenção especial a alguns pontos.

– Principais vantagens encontradas na prospecção de clientes.

A busca por potenciais clientes pode fortalecer uma marca e aumentar a taxa de vendas em determinado período. Durante o período de aproximação com o prospecto, é possível solucionar problemas que ele eventualmente tenha, e isso se reflete em satisfação. Com a prospecção de clientes bem-feita, há aumento da taxa de conversão e, consequentemente, um maior número de vendas.

– A prospecção de clientes nunca acaba.

Muitos acreditam que a prospecção de clientes acaba quando se apresenta ao potencial cliente uma oportunidade de compra. No entanto, o prospecto inicial vai muito além, e é aí onde entra o follow up .

Follow up é o ato de manter um relacionamento próximo com o cliente, mesmo após o primeiro prospecto. Assim, é possível manter o lead e estreitar o relacionamento com o cliente. A prospecção de clientes ativa exige, nos dias de hoje, uma atitude mais presente por parte do vendedor, de moto a aproximar-se do cliente.

– Tenha uma planilha de prospecção.

Para que uma planilha funcione adequadamente ela precisa refinar os prospectos, de modo que seja possível acompanhar dados como:

• Valor prospectado;
• Tipos de projetos;
• Valores pretendidos com a prospecção;
• Fases da negociação.

O ideal é que a planilha de prospecção de clientes seja simples e de fácil entendimento. Por isso, uma boa opção é utilizar uma planilha de prospecção gratuita .

– Vendedores precisam estar preparados.

Para que o vendedor aborde o prospecto de maneira correta e não haja a chance de algo ser dito de maneira inconveniente, é muito importante que se tenha um script de vendas . Trata-se, a grosso modo, de um manual produzido pela empresa, designando as falas dos vendedores em cada momento da negociação. A ideia é manter um padrão elevando de comunicação entre o vendedor e o prospecto.

Com isso, os vendedores podem atuar seguindo fases pré-definidas, primeiro despertando o interesse do prospecto para depois conduzi-lo até o final do funil de vendas.

– A prospecção precisa ser ativa.

O prospecto necessita da atenção do vendedor durante todo o processo. Por isso é tão importante que o acompanhamento seja efetivo. Uma prospecção de clientes ativa permitirá que a empresa prospectora alcance seus objetivos de maneira mais rápida.

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