A decisão de compra do consumidor nada mais é do que o caminho pelo qual ele passa para escolher um produto ou serviço e decidir por sua aquisição.

É um processo que acontece em diferentes etapas, indo desde o reconhecimento de uma necessidade até as ações tomadas depois de uma compra.

O tempo que a pessoa vai dedicar a tudo isso depende do valor e da importância da solução para ela. Assim sendo, pode ser que o processo de decisão de compra demore mais tempo, por exemplo, quando alguém vai comprar um imóvel.

Por outro lado, pode ser que seja bem mais rápido, como na hora de escolher uma pasta de dentes na prateleira do supermercado.

Independentemente do tempo, existem diversas variáveis que vão influenciar a escolha do consumidor, tais como os aspectos culturais, psicológicos, demográficos e sociais.

Até o macro ambiente acaba influenciando a decisão, o que envolve a economia, tecnologia, política e, claro, as campanhas de marketing das marcas.

Por conta disso, a decisão de compra é algo particular e seu processo nada mais é do que o caminho que o consumidor percorre, sendo algo individual.

Com base nesse conceito, este texto vai mostrar as etapas da decisão de compra, a importância é de saber como influenciar a mente do consumidor e como a ciência pode ajudar os negócios a vender mais.

Etapas da decisão de compra

A decisão de compra passa por diversas etapas que precisam ser de conhecimento dos negócios para aumentar as vendas. São elas:

• Reconhecimento;
• Busca de informações;
• Avaliação;
• Compra.

A primeira etapa acontece quando o indivíduo reconhece uma necessidade, ele não necessariamente sabe que precisa de um produto específico, mas sabe que tem um problema para resolver.

Por exemplo, uma pessoa percebe que o imóvel para o qual acabou de se mudar é muito quente durante o verão, mas ainda não pensou na hipótese de procurar uma empresa de refrigeração.

Em seguida, o indivíduo começa a pesquisar informações para solucionar sua necessidade. Isso pode envolver uma compra, desde que a organização mostre que tem a opção ideal para o problema do consumidor.

Ele vai consultar diferentes fontes, como amigos, familiares, sites, vendedores, profissionais especializados e assim por diante.

Depois de fazer sua pesquisa, a pessoa começa a avaliar as alternativas, excluindo produtos pelos quais não pode pagar ou marcas com as quais teve alguma experiência negativa no passado.

Hoje em dia, as pessoas também consideram a facilidade da compra, as formas de pagamento, as características do produto e a credibilidade da marca.

Depois de fazer essas considerações, finalmente o consumidor toma uma decisão e adquire a solução necessária. Ele vai identificar a melhor alternativa, de acordo com seus próprios critérios de avaliação, avaliar a intenção de compra e concluir sua decisão.

Só que uma empresa de válvulas precisa estar atenta porque, mesmo depois de fazer todas essas considerações, o consumidor ainda pode sofrer influências que levam à desistência.

Por exemplo, pode ser difícil para ele se locomover até a loja ou que as condições de pagamento não estejam adequadas à sua realidade. Por isso, é fundamental que a companhia tenha uma boa equipe de vendas que vai incentivar a finalização da compra.

Importância de influenciar a mente do consumidor

Saber influenciar a mente do consumidor no processo de compra é muito importante por diversas razões, e uma delas é reter clientes.

Quando o produto da marca recebe uma resposta positiva por parte do comprador, é bem provável que ele volte mais vezes. A equipe de marketing deve estar atenta a isso para planejar as próximas campanhas.

Elas vão evidenciar os produtos bem recebidos e ressaltar as vantagens de adquiri-los. Além do mais, mesmo que a organização seja focada em determinado público-alvo, vai conseguir dividir os clientes em subgrupos específicos.

Uma oficina especializada no reparo de ar condicionado veicular vai fazer isso por meio de análise de comportamento do consumidor e definir como cada grupo se comporta.

Com base nessas informações, vai desenvolver estratégias e soluções que atendam às necessidades das pessoas.

Conhecer o comportamento do consumidor é fundamental para identificar tendências do mercado, e por meio de um estudo completo, fica mais fácil economizar na produção, marketing e armazenamento de produtos.

Como a ciência ajuda a vender mais?

A ciência pode ajudar as marcas a aumentarem suas vendas por meio de diferentes estudos e recursos. Os gatilhos mentais, por exemplo, são estímulos que influenciam o cérebro do consumidor e ativam respostas emocionais positivas.

Eles conseguem gerar um impacto emocional e persuadir o indivíduo de maneira sutil, pois afetam positivamente a maneira como ele percebe o produto ou serviço.

Uma lavanderia industrial de jeans pode usar o princípio da escassez, destacando uma promoção limitada que gera senso de urgência para a compra.

Também existe o gatilho de autoridade que mostra as certificações, prêmios e outros recursos que validam a expertise do negócio em seu segmento de atuação.

Muitas marcas trabalham a reciprocidade, que nada mais é do que oferecer algo de valor para o consumidor, antes mesmo da compra, como um conteúdo relevante ou um diagnóstico para seu problema.

Outro recurso científico que colabora muito com as vendas é a psicologia das cores, pois elas influenciam as tomadas de decisão do cliente.

Um bom exemplo de uso desse recurso são as plataformas e-commerce, pois elas conseguem influenciar possíveis dúvidas.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Quick Sprout, elas influenciam a percepção de preço e cerca de 80% dos consumidores conseguem reconhecer as marcas somente pela cor.

Além do mais, um anúncio colorido é 26% mais efetivo do que as campanhas preto, branco e cinza. Outra coisa interessante que pode ser usado por um fabricante de bancada de montagem industrial é que as mulheres são mais resistentes ao laranja.

Do mesmo modo, os homens têm mais resistência a cores como marrom, laranja e roxo, preferindo tons como azul, preto e verde.

Cientificamente falando, depois de criar um bom conteúdo e uma boa chamada para ação, a empresa precisa pensar nas cores que vai usar em sua campanha, e o vermelho é o tom mais chamativo nesse processo.

Ele é muito útil para destacar as vantagens de um produto ou serviço, mas se a intenção for estabelecer uma comunicação com a base de clientes, é interessante usar cores mais claras, como o azul.

O fato é que existem diversas possibilidades e o papel do negócio é conhecer as melhores formas de aplicar as tonalidades e alcançar o resultado esperado.

Como influenciar a mente do consumidor?

Existem várias maneiras que uma loja de conserto de tela iPhone 7 pode usar para influenciar a mente do consumidor.

Uma das melhores formas de fazer isso é estimular os 5 sentidos, ou seja, visão, tato, olfato, paladar e audição. No ponto de vendas, isso pode ser trabalhado por meio de demonstrações, degustações, amostras grátis, entre outras práticas do tipo.

Se o cliente puder vislumbrar o produto ou serviço antes de comprar, é bem provável que experimente um pouco da satisfação que ele pode trazer e tome uma decisão positiva.

Outro fator que influencia é a maneira como a mercadoria é organizada nas gôndolas da loja. Elas precisam ser muito bem organizadas, pois só assim vão chamar a atenção do cliente.

Para uma empresa de envidraçamento de sacada automatizado, é fundamental treinar os repositores para que estejam de acordo com a estratégia elaborada.

Todo o visual do estabelecimento também importa, por isso deve ser capaz de chamar a atenção do consumidor até mesmo do lado de fora.

Muitas lojas investem em cartazes de promoção de fácil visualização, adesivagem e organização dos produtos de maneira estratégica para encher os olhos dos clientes. Só que tudo isso só vai funcionar se tiver uma boa iluminação no local.

Junto com a iluminação também é importante saber usar as cores, pois como visto anteriormente, elas influenciam a decisão de compra.

Assim como uma empresa de pintura de garagem residencial vai utilizá-las de forma estratégica em seus anúncios, os estabelecimentos comerciais precisam aplicá-las em todos os cantos do ponto de vendas, inclusive nos corredores.

Para facilitar ainda mais a compra, a interação precisa ser bem trabalhada, ou seja, é fundamental que exista uma boa comunicação dentro da loja, por meio de materiais que apresentam os produtos e vendedores prontos para esclarecer as dúvidas.

Considerações finais

A decisão de compra é um processo muito importante pelo qual todo consumidor passa, independentemente de suas necessidades ou do tipo de produto e serviço que deseja comprar.

O papel das empresas é entender esse processo e investir em maneiras de facilitá-lo e melhorar a experiência do cliente.

Com as ações certas, fica muito mais fácil mostrar o valor da oferta e o quanto ela pode beneficiar o comprador em seu dia a dia.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.