O funil de vendas é uma eficiente ferramenta para os vendedores guiarem seus leads e prospects em sua jornada de compras, fornecendo ainda insights importantes a respeito de seus comportamentos.

Compreender o conceito de funil e mantê-lo atualizado são ações básicas para garantir uma maior taxa de conversão de clientes, além de permitir um conhecimento de todo o processo, evitando erros e vendas perdidas.

Encha sua caneca de acrílico personalizada, pegue suas anotações e vamos aprender mais sobre esse conceito tão importante.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas ou Pipeline, é uma representação visual da jornada do cliente, desde o primeiro contato com uma determinada marca ou produto, até a finalização da compra.

Usando essa representação de funil, a ideia é que a medida que se caminha nessa jornada, estreita-se o caminho para sua finalidade, a venda. 

Literalmente, esse metodologia funciona como um gargalo, que gradualmente seleciona potenciais clientes em leads qualificados, e estes em clientes reais. 

Aqueles que não possuem perfil de compra ou não têm interesse real na compra, não passam para as etapas seguintes, de forma que o vendedor pode concentrar seus esforços em possibilidades concretas.

O funil fornece informações para software para controle de estoques, uma vez que atua como uma modelagem para o fluxo de vendas.

Os e-commerces, lojas virtuais, negócios físicos e empresas, se beneficiam deste modelo que otimiza os processos, evitando que se tornem morosos e desgastantes.

Contando com três etapas principais, mais o pós-venda, considerado por alguns autores como a quarta etapa do funil, vamos agora falar sobre cada uma das principais etapas:

O topo do funil

A primeira etapa é voltada para atração do cliente, compreendendo a parte mais larga do funil, ou seja, menos seleta.

Compreende um momento de descoberta, de aprendizado, de conscientização de um problema, necessidade ou demanda. 

Em um exemplo prático, está no topo do funil aquele usuário que percebe que precisa de auxílio profissional para organizar suas contas e tributações, e começa a se informar sobre o assunto.

O meio do funil

O meio do funil é uma etapa de consideração, com o lead já qualificado, que começa a procurar soluções para a questão identificada.

Seguindo nosso exemplo, nesse momento o cliente já sabe que precisa de uma boa assessoria contábil e busca informações sobre o serviço.

O fundo do funil

Por fim, essa é a etapa de decisão, quando o cliente resolve seu problema, ou seja, escolhe entre as opções, a melhor assessoria contábil para atendê-lo, já ciente de suas necessidades e educado sobre o tema para realmente fazer a contratação, o fechamento.

A importância de um funil atualizado

Como pôde ver, cada etapa do funil de vendas marca um momento crucial para o desenvolvimento da jornada do cliente.

Com essa ferramenta, um vendedor pode identificar e qualificar um lead para concentrar sua atenção, ou mesmo parar de investir esforços em um lead que não concretizará a compra.

O esboço do funil é geral, mas cada segmento ou tipo de negócio conta com suas particularidades para otimização de cada etapa. 

Pense nos seguintes segmentos:

• Empresas de SaaS (Software as a Service);
• Negócios imobiliários;
• Negócios empresariais;
• Empresas de serviços e agências.

Cada um destes apresenta e pede diferenciais em relação a como lidar, analisar e desenvolver cada etapa do funil de vendas.

Mas particularidades à parte, o mais importante é manter a listagem de leads sempre atualizada, desde contato e informações pessoais, até as etapas de atendimento, dúvidas e questões apresentadas.

É impossível ter controle sobre o funil de vendas sem uma boa ferramenta para gerenciá-lo, uma vez que o fluxo de clientes deve ser crescente.

Aconselhamos utilizar uma boa ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), que faça esse gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Trata-se de um software simples e leve, que cabe em um pen drive personalizado para empresas, com diversas opções e versões online.

Uma vez contando com esse tipo de ferramenta, basta alimentar com informações sempre que houver um novo contato com um determinado cliente.

Além de manter o sistema com informações relevantes, você tem uma compilação de todos os clientes e as datas do último atendimento, de forma que conta com total controle sobre o processo relativo a cada lead ali listado.

Considerações Finais

Neste artigo falamos do que é o funil de vendas e como atualizá-lo de forma correta, alimentando seu sistema de gerenciamento com o máximo de informações relevantes possíveis, e sempre que necessário. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.